一：要充分利用网上主动搜索海外客，扩大自己的机会
除非你所在公司实力雄厚，参加几乎所有的国内外行业展会，提供大多数付费B2B平台账供你收询盘，然而在大多数中小型企业这种现象是几乎不存在的，有些公司甚至什么都没有，如果公司没有付费的平台，那你就更需要在网上多下功夫了。
虽然有时候感觉像漫天撒网，但是大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的，所以大家要对网上的资源要有信心，你不找，就更没有机会了！
1. 本行业各专业展会的主页
像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike，德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。
2. 各大黄页
欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的。不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABC spa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。
3. 搜索引擎
这个用的是最多的了。google大家都用滥了，所以我们需要一些变化。第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。比如在中国，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在http://www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。但是有人可能会问，那我只看得懂英语，其他语言我又看不懂。
其实很多时候你没必要看懂那么多，你多找几次就有经验了，比如找到一家德国企业网站。这个时候你不用急，根据需要一般你就直接点product或者contact（当然德语不是这么拼写）这两个子目录，看是否有本公司可以生产的产品或者E-MAIL什么。由于欧洲基本上都是一个语系，所以很多国家文字的很多拼写都很类似的，比如product德语叫produkt，contact叫contakt，反正都是有一定关联的，有些不知道的就一个一个点击，找到自己要找的信息就没必要再点其他的了。
4. 注册免费的B2B网站
以上四点提到的都是教你如何主动出击寻找客户，提高外贸能力。
在B2B网站上注册企业以及产品信息那就是一个间接的提升公司产品暴光率，从而让客户主动来联系我们的措施了。既然如此，那这个工作也是需要做的。网上可以免费注册的B2B的平台太多了，重点注册made-in-china,还有一些在广交会或者其他地方做过广告的B2B网站。这项工作比较烦琐，可以和以上四点交叉进行，这样也不至于太枯燥而降低发布的产品信息的质量。另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多客户都是直接利用那个B2B的程序给你发了邮件，有时候没有直接转到你设置的邮箱里面，所以需要你定期登陆检查收件箱是否有客户询盘。
二：外贸新人应该具备哪些能力同时起步呢？
4大核心能力是：沟通能力、外语能力、销售能力、运营能力
一、沟通能力
沟通能力可以说是做外贸销售员的底层技能。要勤于沟通、善于沟通。
勤于沟通：就是多跟同事沟通、多跟上级沟通、多跟客户沟通。
做外贸，说穿了，就是和外国人沟通，再说得直白一点，就是如何让外国人信任你。信任达成了，只要他手里有单，迟早会下给你。诚信、守时、善于理解，都是能获得客户信任的品质，也是善于沟通的一些表现
再次，要善于沟通。善于沟通就是要讲究方法和技巧。
不要什么事情都去问别人，遇到问题先自己想想怎么解决，有哪些方案，然后再去找别人探讨。在需要获取资源的时候，要向别人说清楚问题的情况。比如说，当你遇到客户针对某个产品需要报价的时候，你再询问上级的意见的时候，不要做传话筒，把客户的需求发给上级，然后就问多少钱。这样子的话，上级报价很容易出偏差。正确的做法是，你要跟上级汇报清楚这个客户的背景，客户的规模，需求的强弱程度，所在国家等，让上级了解比较多的客户背景，这样上级才好评估合理的报价。然后跟你探讨合适的报价策略。
二、外语能力
外语能力这是做外贸的基础。包括读写和听说两大技能。
我做外贸那么年，看到过外贸做得好的人，没有一个英语说得不流利的。即使专做日本客户的外贸人员，日语也是非常棒。所以，我总结一个规律，只要你能熟练掌握一门外语，完全就可以进入外贸这个圈子。因为要学好一门外语，其实考验到一个人的很多素质，像学习力、坚持力、逻辑力等。在学外语的过程中，这些能力得到了强化，而这些能力，在做外贸的过程中都会用到
三、销售能力
外贸业务员本质上就是销售人员。所以，销售技能的提升就是必然的要求了。
做外贸订单，都要和客户沟通一些专业的问题。像一些做面料外贸，有的国外客户，会问一些比较专业的问题，若你不能马上回答上来，就可能会丢掉客户对你的信任感。像最近有个韩国客户，他要求做面料的防水处理，而且指定要用鲁道夫的助剂。而这些知识，假如你不熟悉、不了解，就无法与客户沟通下去，也就丧失了成单机会。
按照销售的过程来看，想要实现圆满的销售，需要注意各个阶段的销售技能要求。
获取客户阶段：
主要掌握客户开发的技巧。利用google、海关数据、黄页等搜索客户。
赢得信任阶段：
包括对客户的背景分析，宣传与推广，让客户对你产生兴趣，然后客户逐步信任你。
需求探讨阶段：
包括引导客户梳理需求，发现客户真正的需求，洞察客户隐性的需求等。
方案构造阶段
：主要是基于客户的需求，构造解决方案。如果公司的能力解决不了，要擅于利用其他的资源来帮助客户解决问题。
商务谈判阶段：
主要包括根据不同的客户，制定不同的报价策略，学会让步与提出条件。学会掌握谈判的主动权，营造公司的优势，多布局谈判的底牌。善于洞察客户的底牌。
快速成交阶段：
主要包括判断成交的时机。当时机成熟时，能够把握住临门一脚的机会，让客户快速付款，避免夜长梦多，鱼儿脱钩。当时机不成熟时，能制造和控制局面，让势态朝着让客户成交付款的方向发展。
跟单交付阶段：对内要争取公司资源，时时掌握生产的进度，预防各种意外情况发生，例如质量问题、交期问题等。对外要及时向客户传达交付进度，阶段性成果，让客户放心。
售后服务阶段：
针对各种意外情况的处理应变技能。协调公司利益和客户利益，确保双赢。了解客户的动态，保持与客户的紧密联系，获取客户的持续订单的能力。
四、运营技能
如果公司没有单独的运营人员，那么外贸业务员就要兼任运营人员的工作。因此要学会运营这些电商平台。
电商运营是一项非常专业的技能，运营得好，才会有足够多的询盘、优质的询盘。
三：送给外贸人的大实话
选对产品真的很重要!并且要足够了解它！不求全部吃透，但至少不能对自己的产品都一知半解。
多久开单和行业、公司、客户需求都有关系，和个人的销售技巧、谈判能力和应对问题处变能力也有影响。
外贸流程:从收到询盘开始，到客户收到货，这其中一系列的环节都要熟悉，这样才能展开下一步工作。
4.要会算价，了解产品的利润，对产品做到越熟悉越好，这些都是你谈判时候的底气!
5.英语不好也能做外贸，可以通过翻译器辅助，但是英语很好一定会为你的业务起到很大的助力!尤其是和客户谈判，流利的英语会帮你的谈判更顺利。
6.做社媒开发(比如领英WhatsApp等等)，要要注意日常的帖子重新，不止是发公司发产品，还可以发一些自己的日常、节日的问候，维系好客户。
7.觉得自己英语不行也不要怕，勇敢开口，除了英语国家，大部分外贸客户的英语也不咋样。
8.常用的外贸知识要懂，这是基本的，要了解不同的术语、运输方式，针对不同国家的客户如何给出建议，以及如何制作货运单据.
9.日常写一点开发信，虽然回复率不一定高，但很多大公司还是更青睐邮件，定期的邮件跟进是有必要的。
